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裝企課堂:意向客戶拼命邀約卻不進店,怎么辦?

8176人已瀏覽 時間 : 2020-01-07 17:46:08

導語:邀約客戶進店,是裝企與客戶達成交易的第一步,但現在客戶上門成了所有裝企最為頭疼的問題;拼命邀約客戶卻依然不上門,這樣的情景對裝企而言司空見慣,那么問題出在哪?  邀約失敗,多數情況是因為我們沒有站在客戶角度找到足以打動客戶的籌碼。那么在初次電話或者微信溝通時,我們可以亮出哪些籌碼打動客戶進店呢?  01活動期,價格優惠…

邀約客戶進店,是裝企與客戶達成交易的第一步,但現在客戶上門成了所有裝企最為頭疼的問題;拼命邀約客戶卻依然不上門,這樣的情景對裝企而言司空見慣,那么問題出在哪?



  邀約失敗,多數情況是因為我們沒有站在客戶角度找到足以打動客戶的籌碼。那么在初次電話或者微信溝通時,我們可以亮出哪些籌碼打動客戶進店呢?

  01活動期,價格優惠

  客戶總是希望“花最少的錢,做最好的裝修”。一般情況下,在溝通之初我們無從了解用戶對裝修具體、深層次的需求,此時我們便可通過清晰明了的表達,突出大力度的活動優惠,用簡單粗暴的實際折扣來吸引客戶的注意,讓客戶愿意傾聽接下來的內容。

  參考話術:

  X先生您好,非常不好意思,打攪您了!我們xxx(品牌名稱)在xxx(城市)做了十幾年(表明企業實力,真實靠譜),好不容易才申請來工廠直供會,力度絕對是近期最大的!工廠直接補貼xx%。(優惠力度大)

  02服務增值,專業加分

  除了優惠,利用增值服務打動客戶,也是有效的方式之一。邀約者可運用專業知識為其提供裝修顧問服務,切實幫助客戶解決問題,讓客戶感覺這是私人訂制才能享受的服務,提升服務價值感。這樣也有利于拉近我們與客戶的距離,深入了解客戶裝修需求,便于對癥下藥,提供針對性服務。

  參考話術:

  我做這個行業已經很多年了,可以根據您的房屋狀況,為您提供很多家裝方面的建議,避開裝修誤區和容易吃虧的地方,您有任何家裝問題都可以咨詢我。

  03強調后果,表明損失

  作為消費者,都逃離不了打折不買就是血虧的“損失厭惡”心理,我們要做的就是為客戶營造不來就沒的“稀缺感”,表明如果錯過機會不僅會少了一個專業裝修顧問,還會與難得的優惠失之交臂,刺激客戶進店。

  無論是淘寶的雙11還是京東的618,都是以用戶的“損失厭惡”心理為基座。讓用戶覺得能在這樣的狂歡節中買到如此實惠的產品,一定要抓住機會,熬夜也要買買買!雖然是套路,但是這樣的套路一直很管用。

  參考話術:

  您現在不急著裝也沒關系,只是讓您來提前了解一下,這兩天就你那個小區的來我們這里看的特別多,提前了解也不吃虧,裝修行業每年都上漲10%~20%,到時您如果覺得合適,完全可以定下來,可以給您全年保價的。優惠期只到xx號,錯過活動期,您得多花xxxx冤枉錢呢。

  總而言之,在客戶沒有答應進店之前,我們要做的就是圍繞客戶需求與痛點,給予客戶價值感。同時,在邀約客戶時,我們要擺正心態,不能給客戶“來了一定要簽單”的壓迫感,過度的壓力更容易適得其反,導致客戶拒絕上門。如果大家有自己的邀約心得,歡迎后臺私信分享、我們將統一整理同大家一起交流進步!

  福利時間

  還在為客戶邀約難而苦惱嗎?
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  現在這些都可以實現!

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  不定期邀請行業內精英、合作商家簽單率高的設計師、業務員進行案例、技能分享,讓合作伙伴的對接人迅速提升跟單、回訪、談單等技能,促進簽單率。

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  1、發布-技術部:技術部通過各種廣告渠道吸引業主到平臺自主發布招標需求;

  2、審核-技術部:技術部進行第一次篩選,業主是否交房,去除明顯的無效信息,例如:號碼錯誤或明顯虛假號碼,裝修預算不符合市場行情等,信息進行過濾后派發給客服部;

  3、回訪-客服部:客服部進行第二次篩選,以確定信息真實性,客服逐個回訪業主確認其在平臺所填寫信息如:房子所在位置、是毛坯房還是舊房改造、面積、風格、預算、量房時間等;

  4、派單-客服部:客服部核實后將符合裝企定位需求的訂單信息以就近派發原則,通過微信、電話等方式派發給1-3家裝修公司進行選擇;

  5、跟進-裝企:裝修公司對接人進行第三次篩選,對客服篩選過后且愿意接的單子進行邀約到店或到現場量房,給出合適的裝修方案和報價;

  6、協助-平臺:裝修公司與業主在溝通中,顧家貓會安排客服一對一定期回訪協助裝修公司跟進業主,充分了解業主需求、促進裝修公司簽單。

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